Frage

Für mich ist enorm wichtig, dass ich mich mit potentiellen Neukunden treffe und mich vorstelle. Je schneller, desto besser. Trotz Corona. Viele meiner potentiellen Kunden sind aber im Homeoffice oder noch immer mit den Auswirkungen des Lockdowns beschäftigt.Die Webcalls schaffen nicht dieselbe Verbindlichkeit, wenn es um Folgeschritte geht. Und wenn ich anrufe, dann habe ich oft den Eindruck, dass die jetzt nicht gestört werden möchten. Macht es überhaupt Sinn diese Kunden anzurufen?

Von
Marc Baumgartner

Verkaufsleiter Büroeinrichtungen, Bene Schweiz AG

Meine Antwort

Super, dass Sie den direkten und persönlichen Weg suchen. Gerade in Ihrem Geschäftsbereich, wo es um grössere Geldbeträge geht, sind der Aufbau von Vertrauen und das Verständnis der Bedürfnisse des Gegenübers enorm wichtig. Das persönliche Gespräch ist der beste Weg dafür. Deshalb treffe auch ich mich bereits jetzt wieder mit potentiellen Neukunden. Und habe festgestellt, dass die sich nach Wochen hinter der Webcam gerne wieder austauschen.

Wichtig scheint mir, dass Sie für Ihr Treffen einen relevanten Aufhänger haben. Was also könnte Ihr Gegenüber im aktuellen Kontext interessieren?

  • Haben sich die Umstände beim Kunden verändert, zu denen Sie einen konkreten Lösungsvorschlag haben?
  • Was beschäftigt den Entschiedungsträger in der nahen Zukunft? Was verunsichert ihn ?

Wenn Sie dazu konkrete Ideen, Lösungen, eine relevante Aussensicht, ein realisiertes Projekt oder neue Produkte haben, dann machen Sie doch das zum Thema und zum Grund Ihres Anrufs. Damit wecken Sie Neugierde.

Wichtig: Ich würde mittelgrosse KMUs bevorzugen. Die sind mehr mit der Zukunft und weniger mit interner Politik beschäftigt.

Bauen Sie noch folgende zwei Punkte in Ihr Gespräch ein:

  • Holen Sie den Kunden mit 1 einleitenden Satz ab. Kein Smalltalk. Etwa so: „Guten Tag Herr Meier, mein Name ist Marc B. Wie geht es Ihnen und Ihrem Unternehmen?“
  • Machen Sie den Aufhänger oben zum Grund des Anrufs.
  • Schlagen Sie für das Treffen die übernächste Woche oder die Woche danach vor. Fragen Sie gezielt nach dem Wochentag an dem er im Office ist. Viele haben einen bestimmten Rhythmus.

Zusammenbauen, einen Arbeitskollegen anrufen und herausfinden, ob das alles passt. Danach geht‘s los. Legen Sie Ihre Unsicherheit ab und geben Sie Vollgas. Bevor es ein anderer tut.

Viel Erfolg damit! Ihr Patrick Utz