“Patrick, wir haben heute ein wichtiges Folgemeeting. Jetzt ist auch der CEO dabei. Und wir können unsere Themen präsentieren. Aber aufgrund der Unternehmensentwicklung haben die ein kleines Budget. Ich bin mir nicht sicher, wie wir vorgehen sollen.”

Zerleg den Braten in Stücke. Zwei Dinge sind entscheidend: Ihr müsst gleich zu Beginn verstehen, welches Thema der Kunde priorisiert. Insbesondere der CEO. Darüber sprecht Ihr den grössten Teil der Zeit. Und dann macht Ihr ihm am Ende des Gesprächs für sein priorisiertes Projekt ein Angebot.

Zerleg den Braten in Stücke. Zwei Dinge sind entscheidend: Ihr müsst gleich zu Beginn verstehen, welches Thema der Kunde priorisiert. Insbesondere der CEO. Darüber sprecht Ihr den grössten Teil der Zeit. Und dann macht Ihr ihm am Ende des Gesprächs für sein priorisiertes Projekt ein Angebot.

Biete ihm aber nur den ersten Schritt daraus an. So ist die Investition überschaubar und das Risiko des Kunden bleibt klein.

Dann stellst Du sicher, dass er versteht, was er kriegt. So zeigst Du ihm, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden.

Erst dann nennst Du ihm den finanziellen Rahmen für das ganze Projekt und im Anschluss den Geldbetrag für diesen ersten Schritt.

Steigt er darauf ein, könnt Ihr und der Kunde in diesem ersten gemeinsamen Schritt Vertrauen aufbauen.

Viel Glück, Patrick Utz