DIE GESTRANDETE MONISTIN
Roberta begegnete Menschen schon immer auf Augenhöhe. Selbstsicher und klar. Wo immer sie auftauchte, hinterliess Sie einen bleibenden Eindruck. Die CEOs, die sie als Coach begleitete, waren begeistert von ihrer Arbeit. Und ihrer Art. Der Erfolg kam schnell. Und er wurde gross.
Roberta coachte einen CEO. Und dieser managte einen Konzern. Ihr erster Kunde. Und der war derart begeistert von ihrer Arbeit, dass er sie beauftragte, ein massgeschneidertes Programm für die Talente in seinem weltweit tätigen Unternehmen zu entwickeln. Sie sollte fortan all diese Menschen persönlich coachen und weiterentwickeln. Roberat sah es in Bildern vor sich. Sie wollte zur Talententwicklerin für dieses erfolgreiche Unternehmen werden und gab alles für diesen einen Kunden. Die Mitarbeiter waren von ihrer Arbeit genauso begeistert wie der Chef. Sie coachte immer mehr Mitarbeiter, entwickelte das Programm weiter und wurde so ein wichtiger Bestandteil des Unternehmens.
Der Moment, der alles veränderte
Wir treffen uns im April 2020. Inzwischen arbeitet Roberta seit 3 Jahren für dieses Unternehmen. Der Konzern ist ihr einziger Kunde. Also eigentlich stimmt das nicht ganz. Denn Mitte März erhielt Roberta einen Anruf. Von eben diesem CEO. Er lobte nochmals ihre wertvolle Arbeit und sprach davon, was es in den kommenden Jahren noch alles zu tun gebe. Um ihr dann im nächsten Satz mitzuteilen, dass alle Trainings aus Gründen der Sicherheit erst mal verschoben sind. Ab sofort. Auf die Zeit nach dem Lockdown. Doch eigentlich hätte ihr der CEO sagen müssen, dass sämtliche Gelder für Workshops und Trainings ersatzlos gestrichen sind. Und dass niemand weiss, wann diese Gelder wieder zur Verfügung stehen werden. Oder ob sie es überhaupt jemals wieder werden. Und was den Lockdown betrifft, meinte er eigentlich: Verschoben auf die Zeit nach Corona. Wann immer wir wieder zur Normalität zurückfinden.
Roberta fand heraus, dass sie nicht die einzige war, die an jenem Freitag ein solches Telefonat erhielt. Viele aus ihrem Netzwerk und ganz besonders jene, die wenige aber grosse Kunden hatten, standen vor einer leeren Agenda. Von heute auf morgen.
Eine Freundin gab ihr den Tipp, sie solle doch so rasch wie möglich alle offenen Projekte abrechnen und damit sicherstellen, dass sie das Geld schnell kriege. Sie hätte nämlich das Gefühl, dass viele Firmen schon bald auf Zeit spielen würden. Zuhause angekommen erstellte Roberta einen ersten Überblick der Situation. Sie erkannte, dass sie gut 2 Monate ausharren könnte. Vielleicht auch 3, wenn sie den Gürtel deutlich enger schnallen würde. Das gab ihr erst mal Luft.
Angst vor der Zukunft
Einige Tage später verwandelte sich die erste Unsicherheit in Angst. Denn eigentlich wusste Roberta wusste gar nicht, wann sie wieder Aufträge kriegen würde. Und schon gar nicht, wie lange das mit der Kundengewinung dauern würde. 3 Monate?
Als sie überlegte, wie ihr Weg zurück zur Normalität aussehen könnte, erkannte sie ihr wahres Problem: Im Verlaufe der letzten Jahre hatte sie sich ausschliesslich auf diesen einen Kunden konzentriert. Ihn gepflegt und ausgebaut. Ihre Arbeit und die Konzepte ausschliesslich auf ihn ausgerichtet. Jeden einzelnen Tag. Aber nie hatte sie sich damit befasst, neue Kunden zu gewinnen und aufzubauen. Sich breiter abzustützen. Und überhaupt, eigentlich weiss sie gar nicht wie das geht, neue Kunden gewinnen. —
Robertas nächster Schritt
Das eigene Geschäft um einen einzigen Kunden herum aufzubauen ist legitim. Es ist der einfachste Weg. Und es ist egal, ob es der frühere Arbeitgeber oder ein Bekannter ist. Vielen ermöglichen solche Unternehmen und Personen den Schritt in die Selbstständigkeit. Die solide Grundauslastung macht Mut und schafft Perspektive. Doch wird diese komfortable Grundauslastung immer grösser und dauert sie dann auch noch über ein langes Zeitfenster an, entsteht ein Klumpenrisiko. Und damit gleich drei aus unternehmerischer Sicht gefährliche Problembereiche:
Durch das Klumpenrisiko ist Roberta abhängig von 1 einzigen Kunden. Sie würde wohl jeden Kompromiss eingehen, um ihn zu behalten und sich auf ihn fokussieren. Egal, ob es um die aufwändige Neugestaltung von Konzepten oder um Preiszugeständnisse geht.
Ihr Angebot hat sie einzig für die Bedürfnisse dieses einen Kunden entwickelt.
Sie hatte zu wenig Interaktion mit dem Markt und deshalb auch keine Aussensicht, was ihr Angebot anbelangt.
Ihre Fähigkeit Kunden zu gewinnen ist degeneriert. Im Falle von Roberta war sie eigentlich gar nie vorhanden. Genau so verhält es sich mit vielen anderen Fähigkeiten, die notwendig wären, um die eigene unternehmerische Zukunft selbstbestimmt zu gestalten.
Robertas erster Schritt war die Teilnahme am Workshop „Die Zukunft gestalten“. Gemeinsam mit anderen Unternehmerinnen und Unternehmern erlangte sie ein tiefes Verständnis für ihre Herausforderungen und konnte an konkreten Beispielen erkennen, wie andere erfolgreich den Weg gegangen waren, der noch vor ihr lag.
